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爱康绿色家园解析户用光伏市场 推出i爱康APP聚焦

来源:网络整理 编辑:采集侠 时间:2018-01-30

2017年是分布式光伏发展的元年,前三季度分布式光伏新增装机1530万千瓦,同比增长4倍。2018年将是户用分布式光伏市场快速发展的一年,随着各光伏厂商的纷纷涌入,户用市场诸侯并起、群雄纷争。大多数品牌商,相较于拼装商...

2017年是分布式光伏发展的元年,前三季度分布式光伏新增装机1530万千瓦,同比增长4倍。2018年将是户用分布式光伏市场快速发展的一年,随着各光伏厂商的纷纷涌入,户用市场诸侯并起、群雄纷争。大多数品牌商,相较于拼装商,都会选择通过发展经销商的形式拓展户用分布式市场。各品牌纷纷在各地布局自己的经销网点以形成自己的品牌效应。给予经销商培训、支持,扶助他们开发和服务终端用户,不仅缓解品牌商的资金压力,还可以迅速在全国范围内开展业务,打响品牌。事实证明这也是品牌商在户用市场拓展布局的最佳模式。

然而,经历了一年多的市场拓展过程,用户、经销商和品牌厂商都体会到了户用分布式光伏市场存在的几个痛点:

一、用户在产品认知、产品价值、资金投入、购买顾虑、售后保障上存在痛点

第一、用户对户用光伏的产品认知尚待完善。户用分布式电站是一个介于家电和工业品之间的产品,这一产品属性加之户用光伏市场依然处于成长建设阶段,用户不了解户用光伏产品。经过户用光伏大会对1592份有效数据的分析,在安装过户用光伏的用户中,70%以上的用户都只是知道、听说过或者完全不了解光伏,只有29.3%的人是在安装之前就对光伏非常了解的,所以品牌商和经销商目前还需要做大量科普宣传工作,用户才会了解;

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图片引用自2017中国户用光伏大会《中国户用光伏市场调研报告》

第二、户用光伏的产品价值不是用户的刚性需求。虽然户用光伏有一定的投资属性,但产生的收益并不足以让用户快速致富,更适合于养老等细水长流的需求,不是家电类的刚性需求;就光伏的环保属性而言,在当前大环境下也不是决定用户购买的主要因素。

第三、户用光伏主要面向农村市场,一套户用光伏电站的单价较高,对于一些手头缺乏足够资金的用户来说,即便对光伏产品有极大的兴趣,也会因为其高额的成本望而却步。

第四、户用光伏投资涉及面广,每一种因素都会让用户产生相应的购买顾虑。首先户用光伏产品的发电量与收益直接挂钩,而光伏发电又受气候和环境的影响存在变化,需要长时间才能检验发电效果和衰减情况,用户容易再次产生疑虑;其次,户用光伏产品不像简单的家电产品一样购买后可以直接使用,它还受到服务周期、施工安全、并网时间、电费补贴到位、金融支持等众多因素的影响,每个因素都会让顾客产生顾虑。据中国户用光伏大会的调查数据显示:光伏电站从安装完毕到成功并网耗时15天以上的用户占到38.7%,可见客户在购买产品后如何实现快速并网也将是一个急需解决的难题。

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图片引用自2017中国户用光伏大会《中国户用光伏市场调研报告》

第五、用户并网后对电站故障引起的收益下降和安装隐患都存在疑问,对售后响应时间有要求。据户用光伏大会的调查数据显示:用户的光伏电站在运行过程中最易出现故障的部分是逆变器,而电站出现故障后,售后服务响应时间超过24小时的占到58.7%,户用光伏电站出现问题将直接影响用户收益。

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图片引用自2017中国户用光伏大会《中国户用光伏市场调研报告》

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图片引用自2017中国户用光伏大会《中国户用光伏市场调研报告》

二、经销商获取客户成本高、获客难,为终端用户提供服务难

第一、经销商获客难。用户对光伏的不了解和顾虑需要经销商大量的沟通和宣传,利用示范工程影响周边用户,但介于光伏产品工业属性,用户口碑相传效果不明显;再加上光伏品牌都是工业品牌,用户大多对光伏品牌没有概念,经销商很难仅仅依赖厂家的知名度获得客户,光伏品牌经销商还需要有很强的品牌宣传能力,树立自己的本地的服务口碑才能打开销路,在普及光伏以及品牌的宣传过程中,经销商成本较高。

第二、为终端用户提供服务难。经销商大多数是县一级的工商业主,没有传统EPC的工程能力,为用户现勘、安装具有一定的工程难度;同时,户用光伏电站安装完毕后需要经销商需要具有一定的电网资源,才能为用户提供快速并网服务;用户存在的资金难题,还要求经销商具有一定的金融资源,为客户提供贷款服务。实现快速并网和为客户提供贷款服务这两大难题,对大多数经销商来说都是一个巨大的挑战。

三、品牌商缺乏链接终端用户的通道,扶商助商有难度,成本高影响市场竞争力

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